01 صارفین کا تجزیہ کرنا
گاہکوں کا تجزیہ کرنے سے مراد ان کی خریداری کی مصنوعات، لین دین کی فریکوئنسی، لین دین کا وزن، خریداری کے رویے، خریداری کے ریکارڈ، سپلائر کی تفصیلات جن کے ساتھ انہوں نے کام کیا ہے، اور مدمقابل تجزیہ کرنا ہے۔
تو ہم یہ معلومات گاہکوں کا تجزیہ کرنے سے کہاں سے حاصل کر سکتے ہیں؟ غیر ملکی تجارت کا کاروبار کسٹم ڈیٹا، ویب سائٹس، سرچ انجن جیسے گوگل، فیس بک اور لنکڈ ان کے ساتھ ساتھ سوشل سرچ پروڈکٹ کے کلیدی الفاظ، کسٹمر کمپنی کے نام، رابطے کے نام، اور مدمقابل کمپنی اور رابطہ کے ناموں سے وہ معلومات حاصل کر سکتا ہے۔
اگلا مرحلہ آپ کی کان کنی ہوئی معلومات کو فلٹر کرنا اور اسے زمروں میں ریکارڈ کرنا ہے، جو آپ کے لیے مستقبل میں آرڈرز پر عمل کرنے میں بہت آسان ہے۔
یہ بات قابل غور ہے کہ معلومات کو ہر روز اپ ڈیٹ کیا جاتا ہے، اور آج ہمیں وہ معلومات نہیں مل سکتیں جو ہم چاہتے ہیں۔ ہم ہر چند دن بعد دوبارہ تلاش کریں گے۔ آپ جو بھی کام اچھی طرح کرتے ہیں اسے ریکارڈ کریں، جس سے آپ کو وقت بچانے اور ہر کام کی پیشرفت پر نظر رکھنے میں مدد مل سکتی ہے۔
02 چیٹ ٹریکنگ
فون کالز، ای میلز، اسکائپ، اور دیگر سوشل میڈیا پلیٹ فارمز سمیت صارفین کے ساتھ چیٹ کرنے کے مختلف طریقے ہیں۔ آپ نے اوپر جو معلومات حاصل کی ہیں اس کی بنیاد پر، صارفین کے ساتھ فالو اپ کریں اور چیٹنگ کی فریکوئنسی پر توجہ دیں۔ زیادہ کثرت سے چیٹ نہ کریں، ورنہ یہ گاہکوں کو خوفزدہ کر دے گا۔ ایک ہی وقت میں، آپ کو چیٹ ریکارڈز اور فالو اپ ریکارڈز کو آرکائیو کرنے کی بھی ضرورت ہے۔
03 قیمت میں کمی کی حکمت عملی
اپنی قابل قبول حد کے اندر، گاہکوں کو آرڈر دینے کے لیے آمادہ کرنے کے لیے قیمت کو مناسب طریقے سے کم کریں۔ اگر گاہک واقعی خریدنا چاہتا ہے، یا اگر وہ موازنہ کر رہے ہیں اور ابھی تک کوئی فیصلہ نہیں کیا ہے، تو شاید آپ کامیاب ہو گئے ہوں۔ لیکن صارفین کو اپنے معیار کے بارے میں یقین دلانا یقینی بنائیں، بصورت دیگر وہ سوچیں گے کہ یہ قیمت کم کرنے کے لیے پروڈکٹ کے معیار کو کم کر رہا ہے۔ لہذا ہماری بنیاد بہترین معیار کو یقینی بناتے ہوئے صارفین کو انتہائی سازگار کوٹیشن فراہم کرنا ہے۔
04 قیمت بڑھانے کی حکمت عملی
قیمتوں میں اضافے کی حکمت عملیوں کے ذریعے صارفین کو سستی قیمتوں پر خریداری کے لیے ترغیب دیں۔ درحقیقت، یہ قیمتوں میں اضافہ نہیں ہے، یہ صرف ان صارفین کو بتا رہا ہے جو آرڈر دینے سے گریزاں ہیں، یہ کہتے ہوئے کہ زر مبادلہ کی شرح میں اضافے کی وجہ سے خام مال کی قیمتیں بھی بڑھیں گی، اور مستقبل قریب میں مصنوعات کی قیمتوں کو ایڈجسٹ کیا جائے گا۔ . اگر گاہک پہلے سے آرڈر دے سکتا ہے تو قیمت میں کوئی تبدیلی نہیں ہوگی۔ یہ بیان گاہک کی ساکھ کو جاننے کے لیے استعمال ہوتا ہے۔
05 قیمت کے رجحانات کے بارے میں صارفین کو پیشگی مطلع کریں۔
گاہکوں کو مطلع کرنے کے لیے پیشگی ای میل یا فون کال بھیجیں کہ کچھ مصنوعات کی قیمتیں بعد میں ایڈجسٹ کی جائیں گی۔ بلاشبہ، ان پروڈکٹس کے درمیان صارفین کی مطلوبہ مصنوعات کا ہونا بہترین ہے، اور ہم امید کرتے ہیں کہ صارفین مصنوعات کی قیمتوں میں تبدیلی کے رجحان پر توجہ دے سکتے ہیں۔
06 بیچوانوں کو کیسے ٹریک کریں۔
بیچوانوں کی ایک خصوصیت یہ ہے کہ وہ براہ راست آرڈر دینے کا فیصلہ نہیں کر سکتے۔ ان کے پاس آخری گاہک بھی ہیں، اور یہ بھی ممکن ہے کہ وہ آخری صارفین کو نشانہ نہ بنا رہے ہوں۔ اس طرح، اگر گاہک کے پاس کوئی سوال ہے، تو وہ آپ سے پوچھیں گے، اور جب گاہک کو کوئی مسئلہ نہیں ہو گا، تو ہو سکتا ہے کہ ان کے پاس کہنے کو کچھ نہ ہو۔
(1) اگر کوئی درمیانی مدت کے لیے کسی پروجیکٹ پر کام کرنا بند کر دیتا ہے، تو آپ ان سے براہ راست پوچھ سکتے ہیں کہ کیا گاہک پہلے ہی پروڈکٹ خرید چکا ہے۔ ثالث آپ کو بتانے میں شرمندگی محسوس کر سکتا ہے یہاں تک کہ اگر گاہک پہلے ہی کہیں اور آرڈر دے چکا ہو۔ آپ براہ راست ان سے طویل مدتی تعاون پر مبنی تعلقات کے بارے میں پوچھ سکتے ہیں۔ اگر ایک گاہک کسی معاہدے تک نہیں پہنچا ہے، تو اس کا مطلب یہ نہیں ہے کہ کوآپریٹو رشتہ ختم ہو جائے گا۔ آپ مستقبل میں بھی ان سے رابطہ جاری رکھ سکتے ہیں، لیکن پوچھنے کے بعد، انہوں نے آپ کو بتایا، آپ کو معلوم ہو جائے گا کہ اس منصوبے پر کوشش کرنی ہے یا دوسرے منصوبوں کو آگے بڑھانا ہے۔
(2) ان بیچوانوں کے لیے جو آپ کے ساتھ طویل عرصے سے رابطے میں ہیں، آپ اس بات کو یقینی بنا سکتے ہیں کہ ان کے آپ کے ساتھ اچھے تعلقات ہیں اور ان کے مقامی علاقے میں اچھی مارکیٹ ریسرچ اور فروخت کی صلاحیتیں ہیں۔ کچھ صارفین کے لیے جو آپ جیت نہیں سکتے، آپ براہ راست اس بیچوان سے رابطہ کر سکتے ہیں اور انہیں بتا سکتے ہیں کہ انہوں نے آپ سے رابطہ کیا ہے اور انہیں کن پروڈکٹس کی ضرورت ہے۔ آپ گفت و شنید میں میری مدد کر سکتے ہیں اور میں آپ کو کمیشن کے چند نکات دوں گا۔ اگر آپ ثالث کے لیے کاروبار کے مواقع فعال طور پر تلاش کرتے ہیں، تو وہ آپ کی مدد کیسے نہیں کر سکتے؟ آپ کو معلوم ہونا چاہئے کہ بیچوان آپ کے مقابلے میں کسٹمر کی معلومات حاصل کرنا آسان ہے، اور گاہکوں کو جیتنا آسان ہے۔
(3) ثالثوں کے ساتھ اقتباس کے بارے میں: اس سے قطع نظر کہ آپ کے ثالث نے اس کا ذکر کیا ہے یا نہیں، جب تک آپ اس بات کی تصدیق کرتے ہیں کہ وہ ثالث ہیں، آپ کو ان کے ساتھ کوٹیشن کے طریقہ کی تصدیق کرنی چاہیے۔ چاہے آپ براہ راست حتمی قیمت کا حوالہ دیں، جس میں ثالث کا کمیشن شامل ہے، یا آپ اپنے بیچوان کو سب سے کم ایجنٹ کی قیمت دیتے ہیں، اور پھر انہیں آخری صارف کو فروخت کرنے کے لیے قیمت بڑھانے دیں، ان کے لیے پہلے سے بات چیت کی جاتی ہے، تاکہ آرڈر ضائع ہونے سے بچا جا سکے۔ آخر میں بیچوانوں کے ساتھ منافع کے مسائل کی وجہ سے۔
07 معمول کی حکمت عملی، جان بوجھ کر صارف کو غلط PI بھیجنا
کسٹمر کی معلومات لکھے بغیر ایک سادہ پی آئی بنائیں۔ اپنی معلومات خود لکھیں۔ اگر آپ جان بوجھ کر اس گاہک کو غلط پروڈکٹ کوٹیشن بھیجتے ہیں، تو اسے بغیر عنوان استعمال کیے بھیج دیں۔ بس ہیلو، براہ کرم پروفارما انوائس چیک کریں اور اس کی تصدیق کریں۔ اگر آپ کو کچھ اور کہنے کی ضرورت نہیں ہے، تو اس کا مطلب ہے کہ سب کچھ طے پا گیا ہے۔ آپ کو صرف PI کرنے کی ضرورت ہے اور پھر صارف ادائیگی کرے گا۔
بلاشبہ، PI میں قیمت پر معمولی رعایت پیش کرنا بہتر ہے۔ اس طرح، گاہکوں کے آپ سے PI کے بارے میں سوالات کرنے کا بہت امکان ہے، اور آپ حیران ہونے کا بہانہ کر سکتے ہیں اور کہہ سکتے ہیں، "میں آپ کو اسے غلط طریقے سے بھیجنے کے لیے معذرت خواہ ہوں۔"
اگر گاہک اب بھی لاتعلق ہے، تو آپ دو دنوں میں ایک ای میل بھیج سکتے ہیں کہ آپ نے غلط PI بھیجا ہے اور ابھی اسے دریافت کیا ہے، اسے نظر انداز کرنے کے لیے کہہ سکتے ہیں۔ اس اقدام کا مقصد بنیادی طور پر صارفین کی حوصلہ افزائی کرنا ہے اور اس کے ساتھ زیادتی نہیں ہونی چاہیے۔
ان صارفین کی حوصلہ افزائی کے لیے حالیہ آرڈرز کا استعمال کریں جنہوں نے آرڈر نہیں کیے ہیں۔
اپنے گاہک کو اس پروڈکٹ کے بارے میں بتائیں جس کی وہ تلاش کر رہے ہیں، اور اگر کسی دوسرے گاہک نے آرڈر دیا ہے، تو انہیں بتائیں کہ آپ انہیں رعایتی قیمت پیش کر سکتے ہیں۔ اگر آپ جلد ہی آرڈر دے سکتے ہیں، تو آپ ڈیلیوری کا وقت بھی کم کر سکتے ہیں۔ بہت سے صارفین ترسیل کے وقت کے بارے میں بہت فکر مند ہیں۔
09 اپنے صارفین سے کسی خاص ملک میں مارکیٹ کی صورتحال کی بنیاد پر آرڈر دینے کی ترغیب دیں۔
گاہک کو براہ راست بتائیں کہ حال ہی میں آپ کے ملک میں آپ کے پروڈکٹ کی بہت سی پوچھ گچھ اور زیادہ مانگ ہوئی ہے، اور ان کی حوصلہ افزائی کے لیے ایک اچھی مارکیٹ ہے۔
اگر وہ کمپنی میں خریدار ہے، تو آپ اسے اعتماد کے ساتھ بتا سکتے ہیں کہ آپ کی پروڈکٹ کی اس وقت ان کے ملک میں اچھی مارکیٹ ویلیو ہے، اور آپ مارکیٹ کو بڑھانے میں اس کی مدد کر سکتے ہیں۔ اگر آپ باس کو اس پروڈکٹ کی سفارش کر سکتے ہیں، تو آپ اسے منافع کمانے اور باس کو اس کی قدر کرنے میں مدد کر سکتے ہیں۔
10. شناخت کا تبادلہ کریں اور گاہکوں کے ساتھ بات چیت کریں۔
جب آپ واقعی کسی گاہک کو نہیں جیت سکتے، تو آپ ان کے ساتھ ایک نئی شناخت، ایک نئی ای میل، ایک نیا انگریزی نام، یا یہاں تک کہ اپنی کمپنی کے نام کے ساتھ بات چیت کر سکتے ہیں۔ آپ یہ طریقہ استعمال کر کے گاہک کی چھان بین کر سکتے ہیں اور دیکھ سکتے ہیں کہ وہ کیا کر رہے ہیں۔
